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做好销售管理,分4000亿净水器市场大蛋糕

2023-02-13 05:02:23阅读554

好产品至此至终都是好产品,但是不会做销售管理,就会被市场环境的变化所淘汰;在经历了3年的疫情之后,人们对健康的重视程度可以说是空前绝后,超越恒古;据相关经报的批示,202212月,全球净水器市场规模就已经达到了1000亿元(美元),除此之外,报告中还给出了主要区域(北美、欧洲、以及亚太等主要地区)在全球滤水器市场中的份额占比;其中,2022年中国净水器市场就占全球净水器市场的20%;预测,至2027年全球净水器市场规模将以6%CAGR达到1283.37亿元;另外,据中国家电协会发布《首届中国水处理产品消费者调研报告》数据显示,城市消费者仅有25%用户对家中的自来水表示满意,49.6%的用户担心饮用水不清洁、水质不良,对家中自来水存在质疑。家用净水器市场,被称作是传统家电行业的最后一块蛋糕,据测算净水器行业到2025年前后,将会达到4000亿(人民币)的市场规模。


一、全面复盘历史数据,目标制定有理有据

年销售额的目标制定通常是需要根据去年业绩、环比业绩和今年宏观经济预测的基础上设置一个比较合理的增长目标。销售管理者需要全面复盘,精准掌握销售历史数据,才能减少目标制定不合理的状况;首先要对纵向销售阶段的数据进行复盘,清晰把握销售各节点转化率;然后横向分析多渠道、多产品、多片区数据,锁定强/弱势渠道,强/弱势片区,强/弱势产品,挖掘新增长点打破瓶颈;复盘过后,根据行业平均增长率和公司往年增长情况,销售管理者就能制定出较为合理的目标销售额;就拿我们德菲克集团公司来说,2022年净水器行业的年平均增长率为40%,往年的公司业绩增长率为50%,另外,今年国家宏观经济基本明确为大大改善居民生活水平,新增了很多国与企之间合作项目,例如:国家已经明确提出要改善基础教学水平、学校学住环境和学生饮食健康,明确提出东西南北调水工程等,这些明确的信号可以解读为,国家在全面提高人民质量生活,加大内需消化产能;因此我们公司今年设定的增长率目标区间是在50%-60%。在制定目标过程中,德菲克能利用大数据帮助经销商们复盘历史数据,在这样的基础数据上更加客观全面,譬如,业务统计板块记录了每个部门及团队从线索、客户到商机的各个阶段业务完成情况;销售漏斗统计了商机从初步接洽到赢单各个环节的数据。通过清晰的数据展现,销售管理者能对自身家底情况了然于心,计划制定更加胸有成竹。

二、多维度拆解数据,目标管理有条不紊

销售计划不能空有整体数据目标,合理拆解才能将看不见的公司战略落实到每一天工作中去。但拆解并不意味着简单的均分,多维度科学拆分让销售目标成为团队“推动力”。

1、按业务流程分解,可将目标销售额拆解为目标线索数*线索转化率*客单价。其中目标客户数能再细分为线上、线下、自拓等各个渠道的客户目标,成为制定各团队绩效的参照;目标转化率要参考往年销售团队的平均转化率;客单价策略要以各种形式组合产品套餐,规划出更具潜力的价格策略。

2、按时间和部门分解目标,合理制定各部门的阶段性目标,将目标销售额细化到每个月度、每个团队。时间上考虑销售旺季和淡季的影响,各月的销售目标呈现曲线分布;部门上要根据团队的具体情况分配销售目标,这样才能更容易被接受、更好地被执行。

德菲克为经销管理者提供了一套科学的目标管理功能。管理者可在线轻松完成业绩目标的拆解,将年度业绩目标一步步分解到执行层面,后续通过全方位数据报表,实时了解团队与个人的业绩进度、达成率,及时调整销售目标,最大程度保障销售计划的可行性。

三、做好销售管理规划,计划执行稳步推进

人是生产力的第一要素,人员配置优化和销售人效规划是激发团队活力的制胜法宝,自然也应在全年销售计划中体现;好的销售计划会提前布局人员编制。考虑到自然流失率、往年的人员编制情况和基层销售、管理人员配比,管理者要确认招聘/缩减人数和团队架构,保证目标执行过程人手充足、人尽其才、才尽其用;此外销售人效规划也不能大意,搭建销售培训体系激发团队力量。除了新人培训的课程规划外,常规培训规划也要重点关注,将产品迭代培训、竞品分析、成功案例、低效人群针对性培训等囊括在内,打造一支强有力的销售铁军;德菲克的客户跟进记录和销售通话记录,能帮助销售复盘工作中的问题,沉淀优秀销售的经验,成为销售人员培训的素材,复制成功经验。跟进统计、呼叫统计等数据板块能跟踪销售团队及个人的工作,锁定低效人群,帮助管理者针对性进行销售培训。

只有在制订了计划之后,销售工作才能顺利开展,并根据实际情况的变化提前做好应变准备;企业所投入的资源如广告及促销费用、销售人员招聘、设定的库存等也都是为了更好地实现销售目标,提升全年业绩。德菲克深谙销售计划的关键所在,帮助销售管理者复盘销售数据、拆解目标销售额、科学制定人员管理规划,指导2023全年销售工作,助力企业兔年强势崛起。


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